Очень часто на вопрос продавцу или директору магазина почему не выполняется план продаж мы слышим ответ: «нет покупателей». Руководители, которые готовы смириться, опускают руки и считают, что рынок проваливается и «все пропало». Те же, кто не готов сидеть без дела, устанавливают счетчики покупателей, камеры наблюдения за продавцами, нанимают визуальных мерчандайзеров, дорабатывают коллекцию и совершают огромное количество действий для повышения продаж.
Давайте честно признаем, что часть этих действий оказывается совершенно бесполезной и высокозатратной. Что же делать?
Предлагаю воспользоваться старой техникой «5 ПОЧЕМУ» и двигаться последовательно и поступательно.
Итак, о технике «5 ПОЧЕМУ»:
Суть техники в том, что нам нужно понять причину отсутствия покупателей (или продаж), задавая только один вопрос: «Почему?». Каждый ответ — это основа следующего вопроса. Например:
1. ПОЧЕМУ не выполнен план продаж? — Не было покупателей.
2. ПОЧЕМУ не было покупателей? По счетчикам они были. — Это были гуляющие, не намеренные покупать.
3. ПОЧЕМУ когда они прогуливались, вы не предложили им какие-то товары? — А они к нам не обращались.
4. ПОЧЕМУ вы сами не подошли и не предложили помощь? — Потому, что у нас нечего было предлагать или товары дороже чем у конкурентов, или нет размеров, или еще какой-то ответ
5. ПОЧЕМУ вы не поинтересовались как зовут покупателя, чем вы можете быть ему полезны? — Потому, что покупатели не любят когда к ним пристают.
Ну вот, мы и добрались до сути проблемы, почему все-таки план не выполнен — потому, что продавцы не умеют коммуницировать, не очень уважают ваши товары (возможно и свою профессию тоже), не рвутся стать лидерами продаж.
То есть техника «5 ПОЧЕМУ» должна помочь вам найти «бутылочное горлышко» и работать именно в этом направлении, без метаний и неоправданных инвестиций.
Ну, а в нашем примере, нужно изменить систему мотивации персонала, ввести конкурс на лидера продаж со значительным премированием, оценивать конверсию и комплексность покупки, ну и, возможно, расстаться с теми, кто не верит в ваш бренд или магазин.
НАТАЛЬЯ ЧИНЕНОВА
ГЛАВНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ПО БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЯМ В РИТЕЙЛЕ FASHION CONSULTING GROUP
ВЕДУЩИЙ ЭКСПЕРТ НАПРАВЛЕНИЙ «ФРАНЧАЙЗИНГ» И «ДИСТРИБУЦИЯ»