В современном мире причин для оптимизации затрат достаточно много, начиная с падением покупательской способности населения и заканчивая конкуренцией с онлайн игроками — все это вынуждает ритейлеров обновить или пересматривать свои стратегии развития. На сегодняшний день, большинство торговых сетей ориентируется на привычные методы оптимизации: сокращение количества продавцов, снижение уровня зарплат, мотивация на личные продажи или KPI (не всегда корректно сформированные), но это не совсем правильно.
Чтобы эффективно управлять расходами магазина (или бизнеса в принципе), важно понять, куда деньги уходят и в каком количестве. Итак, наибольшая статья затрат в розничных магазинах – это аренда. Ее доля, как правило, составляет от 10 до 18% в товарообороте. Вторая по значимости статья расходов – заработные платы персонала магазинов – 11-12%.
Методов оптимизации расходов, конечно, несколько, но есть две главные направлении. Первое – оптимизация количества и работа с качественными характеристиками сотрудников магазинов: сегодня для большинства компаний важно, чтобы продавцы разделяли ценности торговой марки и ее философию.
Второе направление — это внедрение digital технологии оптимизации работы персонала и повышение эффективности продаж.
Автоматизация процессов планирования графиков выхода продавцов на работу (или HR аналитику) происходит через WFM системы. Не секрет, что в розничных магазинах нагрузка на продавцов в течение дня неравномерна, так же, как и в течение недели. Пока пользовались в основном зарубежные ритейл операторы, но есть и примеры российских марок: Эконика внедрила систему WFM еще в 2017 году.
Эффективность внедрения доказана цифрами: средняя экономия ФОТ составляет от 8 до 12%, рост конверсии от 5 до 10%, прирост выработки человек/час – около 10%, лояльность покупателей (по количеству повторных покупок) – порядка 9% и даже рост товарооборота в пределах 10%.
Касаемо технологии повышения эффективности продаж, первый метод — это сенсорные информационные киоски. Сенсорный информационный киоск – это и омниканальность, и замена одного или нескольких продавцов, и экономия аренды за счет отказа от размещения в торговых залах крупногабаритных товаров, как это реализовано в «Дочки-Сыночки», где рентабельность продаж, за счет внедрения терминалов, увеличилась более чем в 2,5 раз. Похожие технологии оптимизации затрат за счет установки терминалов (но уже не информационных киосков, а обычных компьютеров, где покупатель может без помощи продавца найти необходимые товары) внедрили многие торговые предприятия: сеть магазинов детской одежды «Кораблик», ТМ INCITY, ТМ Rendez – Vous и другие.
Помимо информационных киосков, существует еще программа Mercaux. Это web-портал для головного офиса и мобильное приложение на планшете — «шпаргалка» для продавца с информацией о товаре, его наличии и возможных комплектах с другими вещами, внедрение которого завершил FiNN FLARE. Продавец буквально в один клик может подобрать для покупателя любые товары, по его пожеланию. Эффект – существенный рост конверсии, экономия времени покупателя и улучшение качества сервиса, снижение затрат на обучение персонала и оптимизацию процессов. По данным компании FiNN FLARE, в результате внедрения, товарооборот офлайн магазинов вырос в среднем на 15%, а онлайн продажи увеличились на 70%.
Пока еще, магазины, внедрившие digital технологии оптимизации работы персонала и повышение эффективности продаж, можно пересчитать по пальцам. Но запросы на обучение персонала, стремление к мультиканальности и рост качества сервиса уже активно гуляют по рынку. И это отлично!
НАТАЛЬЯ ЧИНЕНОВА
ГЛАВНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ПО БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЯМ В РИТЕЙЛЕ FASHION CONSULTING GROUP
ПРАКТИК В ОБЛАСТИ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА С НУЛЯ, СОЗДАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
ОПЫТ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ БОЛЕЕ 32 ЛЕТ
КУРАТОР МАГИСТЕРСКОЙ ПРОГРАММЫ «МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ В ИНДУСТРИИ МОДЫ»