Сегодня оптовые продавцы реализуют товары нескольким видам покупателей:
1. Традиционные оптовики – региональные покупатели, владельцы небольших сетей, отдельных магазинов и павильонов. Они готовы покупать товар за деньги или с небольшой отсрочкой платежа. Как правило, закупки делают не более трех-пяти раз в сезон и их заказы ограничиваются 3-5 млн. рублей в лучшем случае, и 200 тыс.-1 млн. в худшем. С ними все понятно. Есть ключевые клиенты, которые работают с вами уже достаточно давно и есть разовые покупатели, которые меняются из года в год – один ушел, другой появился. Это один из каналов дистрибуции, и логика его обслуживания всем знакома. Большинство менеджеров умеют обслуживать именно таких оптовых покупателей.
2. Комиссионеры – крупные розничные сети, которые живут по собственным правилам, и которые могут обеспечить не только хорошие продажи, но и повысить узнаваемость вашей Торговой Марки. Договориться с ними достаточно сложно: оплата не чаще одного раза в неделю, а то и в месяц и то, по факту продаж, скидку просят не менее 15%, а закупку могут сделать только одну и сказать, что товары «не пошли». Еще и возврата ждать придется долго, а уж о документальном оформлении таких сделок лучше и не вспоминать. При этом бремя налогообложения у вас, как у оптового продавца – наступает раньше, чем у комиссионера и оно значительно выше. Тем не менее, это выгодные покупатели, ведь объемы в разы больше, чем у обычных оптовиков.
Однако для того чтобы быть успешным в этом канале дистрибуции, необходимо выработать особые правила взаимодействия с таким покупателем. Вы должны не реже одного раза в неделю посещать розничные магазины комиссионера, контролировать развеску, количество товаров в торговом зале, место размещения ваших товаров. Нужно поддерживать отношения с менеджером комиссионера чуть ли не ежедневно. Важно своевременно соглашаться на участие в акциях и мероприятиях, которые планирует проводить розничный оператор и соглашаться на уценку товаров, чтобы не дожидаться их возврата в течение следующего года. Для этого канала дистрибуции необходим отдельный менеджер, такой, который знаком с правилами работы розничных сетей, готов ежедневно объезжать магазины и умеет договариваться с несговорчивыми и капризными представителями розничных сетей.
3. Крупные интернет магазины – это третий канал и совершенно другие технологии. Здесь менеджер должен уметь «заливать» информацию на сайт, отслеживать продажи в отчетах покупателя и своевременно уведомлять руководство о том, что необходимы другие фотографии, новые договоры, снижение цен или подсортировка. Фактически, на одном интернет операторе можно получать столько же, сколько на пяти, а то и больше «рядовых» оптовых покупателях. Нужно только научиться обслуживать этот канал продаж.
4. Дилеры – хорошо знакомое слово, но почти забытый канал продаж. А ведь куда выгоднее иметь одного дилера на весь Дальний Восток, чем самому отгружать по капле нескольким мелким клиентам. Только для дилера и условия нужны особенные, и скидка почти как для комиссионера, и отсрочка платежа не маленькая. Плюс дилерское соглашение. В идеале вы сами должны найти или вырастить этого самого дилера. А для этого необходимо разработать правильную товарно-кредитную политику, систематизировать цены, разработать систему мотивации оптового покупателя.
5. Франчайзи – этот канал дистрибуции подходит только тем оптовым компаниям, у которых уже есть собственные и экономически эффективные розничные магазины. Хотя бы один. Именно на его базе должно быть сформировано франчайзинговое предложение. Чем хороши франчайзи? Тем, что они – самые постоянные и систематические покупатели ваших товаров. Ведь они инвестировали в собственные магазины под вашей вывеской. А магазины не могут пустовать.
Качественное освоение рынка начинается с порядка в продажах самой оптовой компании. Однако важно понимать, что один менеджер не может качественно обслуживать различные каналы дистрибуции, так же, как не в состоянии обслужить более 100 оптовых клиентов. Поэтому, если вы планируете рост продаж, задумайтесь о том, кому вы будете продавать, как вы будете обслуживать ваших клиентов и сколько менеджеров и с какими навыками вам потребуется для развития. В следующих статьях рассмотрим систему мотивации оптовых клиентов и политику ценообразования.
НАТАЛЬЯ ЧИНЕНОВА
ГЛАВНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ПО БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЯМ В РИТЕЙЛЕ FASHION CONSULTING GROUP
ПРАКТИК В ОБЛАСТИ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА С НУЛЯ, СОЗДАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
ОПЫТ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ БОЛЕЕ 32 ЛЕТ
КУРАТОР МАГИСТЕРСКОЙ ПРОГРАММЫ «МЕНЕДЖМЕНТ И МАРКЕТИНГ В ИНДУСТРИИ МОДЫ»