Для начала давайте разберемся, что такое продажи оптом — это продажи для целей бизнеса, то есть для перепродажи этих товаров конечным покупателям (при этом группы совместных покупок это вовсе не опт, так же как и продажи товаров в количестве менее одного размерного ряда — тоже не опт).
А что такое продажи на маркетплейсе? С одной стороны — мы отгружаем товары большими партиями юридическому лицу для перепродажи, с другой — мы выбрали агента и поручаем ему продать наши товары конечным потребителям. Вроде бы тоже опт, но какой-то не правильный. По сути, продажи на маркетплейсах — это продажи в розницу. При этом, мы стараемся выбрать агента, у которого много розничных покупателей и хорошая репутация.
И тот, и другой каналы продаж требуют отдельного управления и обязательного сопровождения. То есть и для опта, и для маркетплейсов у нас должен быть в штате специальный сотрудник, а если мы продаем и там, и там, то как минимум два. В принципе, затраты на обслуживание этих двух разных каналов продаж практически одинаковые. Технологии управления — разные. И товары — разные. Мы не можем продавать одинаковые товары и оптовым покупателям и маркетплейсам — никто не пилит сук, на котором сидит и не устраивает конкуренции между собственными каналами продаж. Так что если мы не умеем делить товары по каналам дистрибуции, то лучше выбрать один.
Осталось понять — какой? Офлайн, так как наши оптовики продают в офлайн точках продаж, или онлайн — маркетплейсы — это e-commerce.
Мое экспертное мнение: сегодня маркетплейсы интереснее. Не один, а несколько, например: Wildberries, Ozon, Lamoda, Asos, Farfetch, Aliexpress, хотя бы два или три. Не надейтесь, что на все маркеплейсы можно отгрузить один ассортимент и спокойно спать, нет, у каждой площадки свои законы и правила, свои договорные условия и своя скорость продаж, так же, как и своя целевая аудитория.
Почему я считаю что маркетплейсы лучше?
Просто потому, что сегодня все торговые марки должны быть представлены онлайн, все должны продаваться через интернет, иметь прекрасные программы лояльности и высокую скорость доставки товаров до покупателей. Потому, что технологии оптовых продаж, включая контроль точек продаж, передачу розничных техник и стандартов, управление ростом продаж у многих небольших магазинов — значительно сложнее и трудозатратнее, чем передача товаров агенту.
Ну, а в идеале — конечно нужно продавать и оптом и на маркетплейсах.
НАТАЛЬЯ ЧИНЕНОВА
ГЛАВНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ПО БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЯМ В РИТЕЙЛЕ FASHION CONSULTING GROUP
ВЕДУЩИЙ ЭКСПЕРТ НАПРАВЛЕНИЙ «ФРАНЧАЙЗИНГ» И «ДИСТРИБУЦИЯ»