Для того, чтобы понять возможности технологии OPEN TO BUY, предлагаю рассмотреть три наиболее распространенных в fashion индустрии системы планирования.
1.Жесткая система планирования. Подразумевает фиксирование 100% сезонного бюджета на производство/закупку за определенный период времени, без возможности дельнейших корректировок. Это значит, что компания делает предварительный заказ ассортимента, который невозможно изменить. В качестве примера можно привести ритейл компании, которые планируют 100% партии товара на сезон (6 месяцев) и обязательно производят предоплату как гарантию выкупа всей партии. 90% российских обувных компаний работают по этой схеме. Это и ритейлеры, закупающие обувь у оптовых компаний, и компании, производящие обувь для своей розницы самостоятельно (вертикально интегрированный ритейл).
Таким образом при использовании стандартной жесткой системы планирования, оформляя предзаказ или план размещения на производстве, компания должна гарантировать и далее оплатить продукцию, которую будет продавать через 5-9 месяцев (6 месяцев в течение сезона). А при условии разработки собственного ассортимента дизайнеры должны сформировать коллекцию за 15-13 месяцев до начала сезона. Причем коммерческие показатели и ассортиментная матрица появляются за 14-18 месяцев до начала продаж нового сезона. Безусловно, за этот длительный период могут произойти изменения в покупательских предпочтениях, наметиться новые тренды в продажах в магазинах сети и конкурентов.
Компания вынуждена делать прогноз продаж и покупательских предпочтений, планируя ассортимент за 1-1,5 года. Сделать точный прогноз за такой период времени невозможно. Однако нужно отметить, что компании идут на такой шаг осознанно, с целью получить продукцию нужного качества и вовремя, так как этот подход дает возможности выбора фабрик, а также выполнения планов по производству и доставке. Такой подход приходится использовать компаниям, которые не обладают: а) собственными производственными мощностями, б) сетью более 200 магазинов.
2. Гибкая система планирования (собственно, OPEN TO BUY). Подразумевает, что сезонный бюджет разбит на несколько частей. Таким образом компания принимает решение о закупке ассортимента поэтапно, имея возможность менять итоговую сумму бюджета на сезон и, как следствие, состав ассортимента, в зависимости от тенденции текущих продаж (увеличивающийся тренд – увеличиваем бюджет, уменьшающийся – сокращаем). То есть закупка /производство планируется не на 6 месяцев, а на 2-3. Таким образом, компания имеет возможность «быстрой реакции» на свежие тенденции продаж и изменений в покупательском поведении. Такой дробный подход в размещении заказа позволяет:
· сократить сумму оплачиваемого транша и сроки «заморозки» денежных средств;
· повысить точность прогноза коммерческих показателей, от которых зависит размер партии заказанного товара;
· создать и/или выбрать при закупке более актуальную коллекцию.
То есть баеру или категорийному менеджеру выделяется определенная сумма бюджета (часть от бюджета на сезон) для закупки на фиксированный период сезона (1,2,3 месяца).
Например, заказ для сезона осень-зима в случае жесткой системы планирования должен быть осуществлен в марте-апреле для начала продаж в августе. Сделать комплексные выводы о продажах в текущем сезоне нет возможности. А при использовании системы гибкого планирования, например, в марте происходит заказ первой части коллекции для августа-сентября, в мае для октября-ноября, в июне – для декабря. То есть уже к сроку второго заказа компания может сделать выводы о продажах текущего сезона и уточнить планы продаж следующего сезона.
Это важно, так как позволяет избежать избыточных остатков, за счет отсутствия перезаказа и понимания, какие модели были более востребованы покупателем. Таким образом финальный заказ составляется за 6-7 месяцев, что на 2-3 месяца меньше по сравнению с жесткой системой планирования. Но этот дополнительный временной лаг позволяет сделать закупку более точной в количестве и качестве модельного ряда на основании тенденций продаж текущего сезона.
3.Комбинированная система планирования. Сочетание жесткой и гибкой систем планирования.
«Жестко» планируется одна часть сезонного бюджета под гарантированные продажи. Как правило это не рисковый, стабильный в продажах ассортимент, который поддается более точному прогнозированию на весь сезон. «Гибко» планируется часть или несколько частей бюджета. Решения о размере таких бюджетных траншей зависит от тенденции продаж текущего периода времени и подразумевает оперативные решения по заказу групп ассортимента.
Таким образом компания гарантирует своим поставщикам оплату ассортимента, в продажах которого она уверены. И дополнительно имеет возможность дозаказа ассортимента, объем и состав которого определяется ближе к периоду продаж. Такой подход позволяет объединить преимущества двух подходов планирования: скидки за объем партии и стабильность в поставках как при жесткой системе планирования; возможность повышения отдачи от вложений и более продаваемый и интересный ассортимент как при гибкой системе планирования.
ГАЛИНА КРАВЧЕНКО
ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА «АССОРТИМЕНТ» FASHION CONSULTING GROUP
РУКОВОДИТЕЛЬ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА FCG/ FASHIONSNOOPS