Знаете, что такое «продавать» в наше время? И почему процесса продаж не существует?
Есть процессы организации продаж, например, закупка товаров, доставка товаров, найм персонала, выбор маркетплейса, аренда помещения и пр.
А вот продажи — это коммуникация между продавцом и покупателем. То есть задача бренда — рассказать покупателям почему нужно купить именно ваши товары, продемонстрировать преимущества и отличительные особенности, обосновать цену и обаять вероятных клиентов.
Где рассказать? В социальных сетях, на сайте, на личной странице маркетплейса, в магазине, в интернет изданиях.
Что рассказать? Странно, но большинство компаний у которых я спрашиваю, почему нужно купить именно ваши товары, отвечают — потому, что у нас отличное качество. А у кого сегодня плохое качество? Все так говорят и это, к сожалению, не является преимуществом. Для того, чтобы рассказать о товарах, попросите ваш персонал написать семь преимуществ ваших товаров. Соберите все записи и выберите те, которые совпадут. Иногда сотрудники тоже не могут сказать, зачем мне покупать ваши товары. Тогда давайте искать преимущества. Например, лимитированные партии — не более 100 изделий, ручная работа или доработка, специальная подкладка, органические ткани, особенности посадки — может быть вы измерили тысячу покупательниц и вывели формулу идеальных размеров и так далее. Не находите преимуществ в товарах? Сделайте идеальную программу лояльности, обеспечьте скорость доставки или что-то еще, убедите при помощи услуг. Ищите, зачем покупателям отдать деньги именно вам.
Кому рассказать? Всем подписчикам социальных сетей, каждому покупателю в магазине, всем личным друзьям и соседям. Не стоит циклиться только на конкретной целевой аудитории. Мы все разные и склонны приобретать те товары, которые нам нужны здесь и сейчас, а не только у конкретных брендов. Поэтому рассказывайте везде и всем.
НАТАЛЬЯ ЧИНЕНОВА
ГЛАВНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ПО БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЯМ В РИТЕЙЛЕ FASHION CONSULTING GROUP
ВЕДУЩИЙ ЭКСПЕРТ НАПРАВЛЕНИЙ «ФРАНЧАЙЗИНГ» И «ДИСТРИБУЦИЯ»