Ни для кого не секрет, что многие международные бренды остановили свою работу. Витрины погасли – трафик упал. Тем не менее офлайн продолжает оставаться ГЛАВНЫМ каналом продаж. Только ¼ оборотов одежды –это онлайн покупки. 3/4 покупок остаются в офлайн.
И на место опытных международных ритейлов с интересными витринами и ярко освещенными торговыми залами выходят новые гораздо менее опытные игроки.
Наглядные результаты отсутствия опыта у новичков 2022 – это типичные ошибки быстрого роста: торговые залы забиты товаром/или наоборот, полупустые, «нечитаемый» ассортимент, странные манекены, болтающие между собой продавцы.
Когда главный козырь магазина – это sale, то это тоже неубедительный аргумент даже в периоды экономии – зачем туда идти, если чемпионы выгодных цен – это маркетплейсы.
Что нужно сделать, чтобы в магазин шли люди:
МАГАЗИН – ЭТО ЭСКАПИЗМ ОТ ПОВСЕДНЕВНОСТИ
Покупка в магазине в отличие от экрана компьютера и «свалки» на маркетплейсах – это социальное атмосферное событие. Так поход в театр с шампанским в антракте весьма отличается от просмотра кино на кухне во время ужина.
Покупатели отвлекаются от повседневных проблем, погружаясь в атмосферу дизайна – красивых вещей, интерьера, света, музыки, запахов.
1. ЗАЦЕПИТЬ ВНИМАНИЕ: ЧЕТКОСТЬ ОТ ВХОДА
От входа необходим чёткий посыл магазина «почему именно к нам». Витрина с сезонным акцентом/входная группа с модным look/привлекательная цена на то, что на пике спроса, востребованное по погоде и тп.
2. ШАГ ВНУТРЬ: ГОСТЕПРИИМСТВО
Нужно создать ощущение комфорта пространства внутри: за это отвечает неперегруженность торгового зала, акцент на актуальных для сезона товарах, культура VM, стартующая с понятия чистота и аккуратность, продавцы, с приятным выражением лица (как минимум), не болтающиеся без дела, а нацеленные на сервис: готовые дать информацию, отнести вещи в примерочную.
Самая лучшая рекомендация начинающим ритейлерам – проанализировать, в магазины, в которые вы заходите, и сделать магазин, в который вы сами хотели бы зайти.
3. ЛОЯЛЬНОСТЬ ЧЕРЕЗ КОММУНИКАЦИЮ
Лояльность — это не скидка. Скидка – выгодная цена, за которой можно пойти на маркетплейс. Лояльность к магазину – это польза + эмоциональная составляющая, которая зависит от того, как с ним поговорили, как ему рассказали, как ему упаковали, что ему вообще сказали. Коммуникация — это не реклама, она не может быть ориентирована только на одежду. Это двустороннее общение: можно задавать вопросы, обсуждать мнения, устраивать конкурсы. Спрашивайте, как прошли выходные, просите фото в одежде, зовите на разные мероприятия.
Главное преимущество традиционного магазина, недоступное в онлайн – это живой опыт,
процесс реальной коммуникации между покупателем/продавцом, покупателем/интерьером и покупателем/коллекцией.
НАТАЛЬЯ ЧИНЕНОВА
ГЛАВНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ПО БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЯМ В РИТЕЙЛЕ FASHION CONSULTING GROUP
ВЕДУЩИЙ ЭКСПЕРТ НАПРАВЛЕНИЙ «ФРАНЧАЙЗИНГ» И «ДИСТРИБУЦИЯ»