Мы поговорим о том, как и какие акции fashion брендам можно и нужно провести в мае, чтобы повысить продажи и поддержать покупателей!
28 апреля — 6 мая — одна из самых важных недель в продажах летних коллекций. На нее нужно обратить особенное внимание и акцентно провести акции стимулирования продаж.
Чем акции стимулирования продаж отличаются от классической распродажи?
Акции стимулирования продаж не равнозначны «сливу товара». Их цель – акцентировать то, что на каждом конкретном этапе привлечет покупателей в торговые залы.
‒ В конце сезона — это «слив неликвидов».
‒ Внутри сезона — могут быть акции, например, нацеленные на комплексность покупок (купи 2, на вторую вещь скидка 50%).
‒ На пике сезона — это, напротив, акцент на товарах активного спроса.
‒ Неделя 28 апреля — 6 мая – это один из наиболее активных периодов запуска летнего сезона. Это вход в него.
Что является объектом акций стимулирования 28 апреля — 6 мая?
Конкретный выбор зависит от ассортимента ритейлера. Это тот товар, который находится на пике спроса 28 апреля — 6 мая.
Мотивация, на которую делается ставка в данной акции:
— ожидание теплой погоды: потребность в облегчении гардероба.
— активизация перемещений.
— потребность в новых «солнечных» ощущениях и настроении.
Что выберут у вас ваши клиенты, отправляясь на отдых, на дачу или в путешествие? На что могут обратить внимание люди, которые просто гуляют? Облегченные товары: футболки, топы, легкие лонгсливы, свитшоты, легкие брюки. Практичный и удобный (полубазовый) легкий ассортимент по приятным, приемлемым ценам. Также в акцию могут попасть вещи, цвет которых более солнечный, позитивный и яркий.
Период проведения акции.
Рекомендуем:
1. Начать акцию стимулирования продаж 28 апреля, в четверг. Об акции нужно заявить громко, заметно — написать на витрине.
2. Не проводить ее более недели-десяти дней
3. Завершить 7 мая — на 8-9 мая никто ничего не покупает и не ходит в магазины. Нет смысла затягивать акцию, когда она людям уже не нужна.
7 мая следует восстановить регуляные цены.
Формат акции и объем скидки:
1. Акции бывают различные. Но в данном случае, рекомендуется «лобовая акция», связанная со снижением стоимости товара.
2. Рекомендуем размер скидки на выбранные позиции 25-30%. Скидка в размере 5-15% не интересна.
3. Скидка дается на четкий ограниченный ассортимент на ограниченный промежуток времени.
Персонал.
Без усилий продавцов акция не сработает. Важно замотивировать персонал. Заложите премии для тех продавцов, кто продаст больше всех акционных и не акционных товаров в штуках и вооружите персонал техниками продаж внутри акции:
1. Акцент на том что, это «сливки» коллекции, а не ее «слив»))
2. Обращать внимание покупателей, что скидка действует ограниченное время.
3. Мотивировать покупателей купить несколько вещей.
Один из критериев оценки успеха акции в этот период: товары, которые не участвовали в акции, увеличились в продажах на 10% и более.
Удачного входа в тепло и лето!
НАТАЛЬЯ ЧИНЕНОВА
ГЛАВНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ ПО БИЗНЕС-ТЕХНОЛОГИЯМ В РИТЕЙЛЕ FASHION CONSULTING GROUP
ВЕДУЩИЙ ЭКСПЕРТ НАПРАВЛЕНИЙ «ФРАНЧАЙЗИНГ» И «ДИСТРИБУЦИЯ»