Маркетплейсы уже несколько лет являются основным каналом, в котором наблюдается стабильный рост продаж FASHION категорий. Для многих марок, особенно нижнего сегмента – это единственный канал продаж.
Еще весной мы прогнозировали, что после этапа «пряника»: заманивания новых поставщиков и расширения пула за счет микро-бизнеса самозанятых, маркетплейсы перейдут на следующий этап — этап «кнута / закручивания гаек»: повысят комиссию, введут дополнительные сборы, будут предъявлять более жесткие требования к нормативам оборачиваемости и участию в скидочных акциях.
И вот время «закручивания гаек» пришло.
Как изменились условия работы с маркетплейсами для селлеров?
На универсальных маркетплейсах Wildberries, Ozon произошли существенные изменения с 1 октября.
РОСТ ПРОЦЕНТА КОМИССИИ
WILDBERRIES
FBS (работа с собственного склада селлера): ноябрь 21г- не было такой системы работы, c 1 октября 22г – 15%; 2 ноября 22г (дата эфира) 20%.
FBO (торговля со склада маркетплейса) ноябрь 21г- 15%, 1 октября 22г –18%; 2 ноября 22г (дата эфира) 23%.
OZON
FBS / FBO – ноябрь 21г- 5%, c 1 октября 22г — 12% + интернет-эквайринг дополнительно до 1,5% от стоимости товара.
РОСТ ЗАТРАТ НА ДОСТАВКУ ДО ПОКУПАТЕЛЯ
WILDBERRIES
Ноябрь 21г- фиксированный тариф для каждой категории, базовый для одежды 65р; c 1 октября 22г – введена новая система расчета тарифа в зависимости от габаритов упаковки. Дифференцированные тарифы, которые зависят от выбора склада, на который поставляет селлер. WB указывает что тарифы могут меняться.
Например: Футболка габариты см: 20*30*2. Стоимость логистики склад Коледино на 2 ноября 83р.
OZON
Ноябрь 21г- сборка заказа и логистика фиксированные суммы, последняя миля 4,4%.
c 1 октября 22г изменение системы расчета, 5-7% от цены, не менее 38р, не более 1200 р. последняя миля 5% от цены, не менее 20р не более 250 руб.
ХРАНЕНИЕ
WILDBERRIES:
Ноябрь 21г- например футболки 0,07 за шт р/день, c 1 октября 22г – введена новая система расчета тарифа от габарита товара упаковки и склада. Например: Футболка габариты см: 20*30*2, склад Коледино: 0.23 за шт р/день (при хранении коробами). Нужно понимать, что точно определить какое количество товара хранится на складе, а какое находится в пути до покупателя практически невозможно. Селлеры видят фактические расчеты стоимости хранения от маркетплейса.
OZON
Ноябрь 21г – при оборачиваемости до 90-120 дней бесплатное хранение.
С 1 октября 22г – изменение тарифа. Тариф не зависит от срока оборачиваемости и оплачивается за каждый день хранения единицы отдельно для каждого склада. Максимальная стоимость хранения за один товар 5 рублей в день.
Для товаров, привезенных на склад под акцию и специально помеченных при введении товара в систему бесплатно. Например: с 1 октября по 28 ноября 2022 бесплатное хранение— для товаров из «чёрной пятницы».
ПРИЕМКА ТОВАРА
WB чаще стал использовать тариф на приемку товара в моменты перегрузки складов. Нужно понимать, что Wildberries таким образом мотивирует везти на те склады, где стоимость приемки низкая.
Например, приемка футболки на складе Коледино, в высокий сезон 25 августа 22г стоила 78р/шт, позже тариф был отменен. На 3 ноября 22г тариф 9,9р за единицу товара. Скорее всего при приближении к сезону высокого спроса под Новый год тарифы на приемку будут увеличены.
Рост затрат на логистику и хранение, а также сложность расчетов по различным складам мотивирует спеллеров переходить на систему FBS (работы с собственного склада). Если вы еще не работали с FBS, нужно рассматривать такой вариант. Это поможет быть гибким и иметь возможность распределить товар по различным каналам продаж, в том числе и различным маркетплейсам.
Если у марки есть собственный интернет-магазин и налажены процессы, это мб доставка своими силами. Однако все большее количество компаний переходят на fulfillment сервисы.
Как прибыльно работать с маркетплейсами, возможно ли это? Способы и лайфхаки.
Работать можно и нужно, но для этого нужно внимательно рассчитывать не только сумму поступлений от маркетплейса, но и окупаемость затрат. А также порог максимальных затрат на каждый артикул.
Что считаем:
1. Продажи руб, шт
2. Выплата селлеру (возврат денежных средств руб от маркетплейса за вычетом затрат и комиссии)
3. Маржу в руб с учетом затрат на маркетплейс (маржа на единицу от розничной цены – затраты на единицу при работе с маркетплейсом)
4. Окупаемость вложений руб (выплаты маркетплейса-вложения в товарный запас).
Что влияет на эти показатели:
% выкупаемости (% покупок от заказов)
Определить % выкупаемости можно на основании собственной статистики продаж, предоставляемой маркетплейсом, а также используя информацию от парсинговых сервисов.
Чем ниже % выкупа, тем дороже вам обходится каждая продажа/ выше стоимость логистики и меньше маржа.
Пример расчета для WB (футболка, цена 900Р, себестоимость селлера 350р, тарифы на 3 ноября 2022г приемка на склад Коледино):
• выкуп 90%, маржа – 29%.
• выкуп 70%, маржа — 25%.
• выкуп – 50%, маржа — 18%.
Вложение в товарные запасы:
Допустим Ваш план продаж 100 штук. Вам нужно иметь товарный запас минимум для обеспечения заказов.
Пример расчета для WB (футболка, цена 900Р, себестоимость селлера 350р, тарифы на 3 ноября 2022г приемка на склад Коледино):
• выкуп 90%, товарный запас минимум – 111 шт;
• выкуп 70%, товарный запас минимум – 143 шт;
• выкуп 50%, товарный запас минимум – 200 шт.
Чем выше % выкупа, тем меньшее количество товара Вам нужно иметь для обеспечения заказов при одинаковом плане продаж.
Первоначальная розничная наценка (mark up, цена для маркетплейса от которой считается комиссия/ себестоимость селлера) от цены для маркетплейса (цена от которой считается комиссия) .
Рекомендуем ориентироваться на показатель mark up от 3. Чем выше ваш mark up, тем лучше.
Что еще позволит продавать прибыльно?
Работа с региональными складами позволит Вам быть выше при выдаче карточки товара. На Wildberries – логистика на региональные склады дешевле.
У Ozon работает алгоритм автоматического распределения товара по региональным складам. OZON сам предлагает расчет подсортировки и распределения по складам.
Что делать, чтобы посчитать окупаемость?
Калькулятор Unit-экономики позволяет подставлять значения стоимости тарифов и комиссии, % выкупаемости, значения себестоимости, цены и считает показатели для каждого артикула:
• выплаты селлеру
• сумма затрат
• маржа
• стоимость вложений в товарный запас
• окупаемость.
Такой расчет позволяет определить «точку безубыточности» для каждого артикула и понимать предел допустимых затрат. Подставив разные значения, возможно моделировать прибыль и выбирать те артикула, которые по параметрам затрат себестоимости, наиболее выгодны для поставки на маркетплейсы.
ГАЛИНА КРАВЧЕНКО
ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА АССОРТИМЕНТА FCG
РУКОВОДИТЕЛЬ НАПРАВЛЕНИЯ ТРЕНД-АНАЛИТИКИ FCG/FASHIONSNOOPS