Эффективные розничные продажи: управление продажами, мотивация персонала, отчетность и контроль.

Планирование продаж – логика, правила и формулы:

• Планирование товарооборота от полки — как рассчитать будущий товарооборот до открытия розничного магазина по проходимости пассажиропотока;
• Что такое такт продаж – как планировать продажи на одного продавца и сколько продавцов необходимо для обслуживания покупателей;
• Как спрогнозировать товарооборот магазина по емкости торгового зала.

Планирование затрат:

• Какие статьи расходов относятся к затратам на операционную деятельность магазина;
• Практика соотношения затрат к товарообороту на fashion рынке;
• Отличия затрат на операционную деятельность и инвестиций в магазин;
• Логика формирования бюджета инвестиций в розничный магазин.

Основные показатели эффективности розничного магазина (формулы).

Эффективность затрат:

• Компьютерная симуляция расчетов эффективности затрат при различных ситуациях;
• Что такое эффективное использование арендуемой площади;
• Практика снижения затрат в России.

Покупательная способность – что это такое и как рассчитать:

• Структура затрат потребителей различных сегментов на одежду, обувь и аксессуары;
• Чувствительность покупателей к ценам.

Логика ценообразования и формирования наценки, способной покрыть затраты и обеспечить рентабельность бизнеса:

• Количество цен на изделие – уровень наценки на каждом этапе ценообразования;
• Количество розничных цен в магазине (ширина шага цен);
• Понятие ценового ромба и для чего он нужен;
• Mark up и mark down – как спрогнозировать уровень наценки в конце сезона.

Что такое товарные остатки, и откуда они берутся:

• Распространенные ошибки в технологиях продаж, способствующие появлению товарных остатков;
• Характеристика и кластеризация товарных остатков.

Что такое жизненный цикл товаров:

• Понятие «базовые» товары, всегда ли basic является «базой»?
• Модность товаров и длина жизненного цикла.

Правила работы с товарными остатками:

• Календарь продаж товарных остатков;
• Каналы сбыта товарных остатков;
• Из пассива в актив – стимулирование продаж при помощи товарных остатков;
• Реклама бренда (иногда и магазина) при помощи товарных остатков.

Значение лояльности покупателей для увеличения продаж:

• Что такое лояльность покупателей: эмоциональная и материальная составляющие;
• Как программы лояльности влияют на рост или снижение доходности магазина. Кейсы из практики. Формулы расчетов.

Что такое современные программы лояльности:

• Сервис – платный и бесплатный;
• Скидки или бонусы? Какую систему мотивации покупателей выбрать;
• Нужна ли автоматизация программы лояльности?
• Кейсы из практики.

Правила разработки программы лояльности:

• Аудит существующей программы лояльности;
• Анализ потребностей покупателей;
• Алгоритм разработки и внедрения новой программы.

Как подобрать продавца магазина:

• Что такое качественные характеристики персонала магазина;
• Как корректно тестировать и анкетировать продавца или зачем нам нужна эмпатия;
• Примеры вопросов для анкетирования.

Как сформировать оплату продавца:

• Грейдинг – идеальная формула карьерного роста и депремирования в рамках законодательства;
• Нужны ли продавцу KPI? Как разработать систему премирования;
• Личные продажи или соревнование между сменами? Что выбрать?
• Всегда ли продажи зависят от продавца?

Мотивация персонала и рост товарооборота розничного магазина (основные формулы).

KPI розничного магазина.