Что такое риски в ассортименте и можно ли их избежать?

Что такое рискованность в ассортименте? И можно ли ее избежать? 

Когда мы говорим про риск в ассортименте, мы всегда имеем в виду НОВИЗНУ. Рискованный ассортимент – это всегда товары-новинки, товары «горячих» острых сезонных трендов.  Как правило, это совсем новые модели, у которых нет аналогов. Это фактически экспериментальный ассортимент, у которого нет истории продаж. 

Нет статистики продаж – это значит, что невозможно точно спрогнозировать результат. Реакция со стороны покупателей — непредсказуема.

В бизнес – словаре Компаний, данная категория товаров имеет много названий: Fashion, Image, Creative, но по сути все мы – люди бизнеса, подразумеваем под этим одно и тоже.

Решения о рисках: расчет или интуиция?

Это опыт! Это экспертиза. В основе таких решений- профессиональное чутье Коммерческих директоров, Директоров по продукту и Байеров. Оно основывается не на статистических выкладках и прогнозах, а на профессионализме, эрудиции, внимании и умении анализировать социальные тренды, культурные тренды, тенденции моды. Критически важен уровень «насмотреннности» специалистов по продукту и знание своей целевой аудитории.

В чем польза этих рисков? Почему стоит рисковать?

Кто не рискует, тот не пьет шампанское. Одежный бизнес –это самый эмоциональный «красивый» бизнес и и именно потому, что он заступает в зоны новизны, экспериментов, а значит и рисков.  И без модных новинок бренд прожить не сможет. Двигатель fashion бизнеса и продаж –это не столько амортизация вещей, сколько тренды, а также векторы их изменений.

Новизна и свежие идеи – это основа для «кнопки» эмоций в моде. Более 75% всех решений о покупке одежды –спонтанны. Очень часто покупатели приходят за одним, а уходят с совсем с другим. Финальное решение часто определяют не физические характеристики продукта, а именно – эмоции и психологические потребности человека. Покупатель платит не только за «физическую вещь», но и за то, что она символизирует. Это может быть и эстетическое высказывание, и причастность к какой-то субкультуре, или маркер успеха. 

Учитывая данные факты, бизнес никак не может обойтись без включения в свое товарное предложение рискованных групп ассортимента остро модных. 

О практической пользе новинок:

  • новинки в витрине: привлечь внимание, затянуть в магазин. Именно модные новинки служат сильнейшим оружием в витринистике, формируя острые востребованные луки. Их задача: привлечь внимание, задержать, привлечь своего покупателя из общего потока в ТЦ и увеличить конверсию трафика из галереи в торговую точку (магазин).
  • новинки в магазине: заинтересовать, заставить покупателя более внимательно просмотреть коллекцию и «замедлить» его движение;

Большинство покупателей, часто идут в магазин за условными базовыми синими джинсами, белой рубашкой, тренчем или пальто песочно – бежевого цвета. НО, как правило, наше внимание в магазине привлекают именно острые луки, которые мы видим на модных фотосессиях, на различных fashion ресурсах в социальных сетях, в фотосессиях люксовых брендов, на страницах популярных блогеров. 

Яркие экспериментальные новинки помогают:

  • увеличить вероятность покупки

Рискованный ассортимент, собранный в модные луки и создает «точки контакта» посетителей с товаром, увеличивая его времянахождения в магазине. Затормозить движение покупателя внутри торгового зала -означает увеличение вероятности покупки.  Есть термин описывающий «скриннинг» покупателями магазинов в торговых центрах. Термином —  «бешеные белки». Если ничего не остановило взгляд покупателя более чем на 7-10 секунд, он моментально покидает магазин. С другой сторон, если посетитель, задерживается в магазине дольше, чем на 25 секунд, это на 65% повышает вероятность покупки.

  • повысить комплексность покупки

Новинки позволяют зацепить внимание презентацией товара и стимулируют просматривать вещи. А это увеличение комплексности покупки.

Как точно можно выделить модель высокого риска в коллекции, каковы критерии?

 Профессионалы умеют измерять степень риска модели через «градус новизны». 

Как? 

Когда мы говорим про одежду, мы всегда выделяем 4 составляющие:

  • ткань;
  • конструкция (фасон, силуэт);
  • цвет (палитра);
  • декор: принт или элементы отделки.

В модели группы риска как минимум два из 4 основных элементов должны быть новыми или в быть в новом сочетании. Максимальный риск – если новыми являются все 4 элемента. 

Есть какие-то правила в работе с риском? 

Это правила их контроля, и я бы выделила 3 «золотых правила» при работе с риском:

1. Лучше громче, чем больше.

Надо помнить, что основные задачи высоко рискованного ассортимента: это привлечение и удержание трафика, создание имиджа, а не объем прямых продаж.

Чем ниже fashion острота бренда, тем ниже доля высоко рискованного ассортимента. В таком бизнесе доля таких товаров от общей структуры не должна превышать 5-7%.

Чем выше fashion составляющая бренда, а значит потребности аудитории в остро модном товаре, тем выше доля высоко рискованного ассортимента, но и там не должна превышать максимальные 20%.

2. Мал золотник, да дорог.

Высоко рискованный товар – это имиджевый товар, отражающий последние модные тенденции. 

Цены на такие модели трудно сравнить. Так как нет буквальных аналогов. Это модели здесь и сейчас. 

Поэтому имиджевые товары обладают наиболее высокой ценой в коллекции, их ценность в  эксклюзивности.

Как правило, товары высокой категории риска – имеют премиальную наценку. Обычно — это товары повышенной маржинальности.

3. Короткая жизнь на полке.

Имиджевый товар – это как продукты питания, товар скоропортящийся. Об этом надо всегда помнить.

Поэтому срок его жизни на полке магазина должен быть значительно короче относительно других товаров.

Если отложил покупку и пришел через месяц, то данного товара уже нет!

Потребитель должен научиться приобретать данный товар здесь и сейчас по первой цене, не дожидаясь периодов дисконтов.

Если модель не была продана по первой цене в запланированном периоде времени, она должна оперативно сниматься из зала и переводиться в категорию «закрытого сейла, спец предложений».

Соблюдая данные правила, вы всегда сможете держать риск под контролем!

Высоких продаж!

Прямой эфир с Екатериной Кострубиной, ведущему эксперту по ассортименту  

Мы используем файлы cookie. Оставаясь на сайте, вы даете согласие на использование cookie в соответствии
с политикой обработки персональных данных и принимаете условия пользовательского соглашения.
slot gacor