Этап 1: Снижение риска
С точки зрения снижения рисков закупки, весь ассортимент можно разделить на три группы: volume drivers (группа, делающая основной объем продаж), must haves (обязательные, трендовые модели сезона, high risk (группа высокого риска). Это опыт международных брендов, который успешно внедряется на российском рынке. Такое разделение моделей позволяет сохранить оптимальный баланс коллекции. Кроме того, оно прекрасно проецируется на визуальный мерчедайзинг (формируются отдельные столы или зоны выкладки).
Важно понимать, что разделение ассортимента по группам «рисковости» индивидуально для каждой компании. В консалтинговых проектах FCG всегда проводится детальный аудит ассортимента, статистики показателей KPI, а также изучение покупателя в процессе покупки. Такой внимательный подход к уникальности бизнеса клиентов позволяет создать точное решение для каждого конкретного бренда или розничной сети. Так, например, у одного бренда приталенные платья с расширенной юбкой (fit and flare) из принтованного под леопарда шифона для сезона весна-лето могу входить в группу volume drivers, а для другого бренда это будут модели high risk. Это происходит из-за разницы в целевой аудитории бренда, а также исторически сложившихся продаж компании.
В первом случае, когда компания работает с модной аудиторией, которая выбирает женственный «нарядный» стиль, шифоновое платье с анималистическим классическим принтом будет носиться как на каждый день, так и для вечернего выхода, и именно поэтому хорошо продаваться, то есть будет входить в группу volume drivers. А в случае, когда компания работает с консервативной аудиторией, которая воспринимает шифоновые платья как одежду для специального выхода, а леопардовый принт как модное решение, модели будут отнесены к группе high risk.
Несмотря на необходимость индивидуального подхода, можно выделить перечень общих правил для разделения ассортимента на группы риска:
Volume drivers
• часто приобретаемый ассортимент, основные модели гардероба целевой аудитории бренда
• точная копия удачных моделей и конструкций и моделей предыдущих сезонов
• самые продаваемые решения в конструкциях, материалах, цветах, узорах и принтах
Must haves
• новые модели в сезоне
• модели с использованием коммерческих модных трендов, которые готова покупать целевая аудитория
• модели, которые могут повторять конструкции моделей volume drivers, но с внесением изменений в цвет, фактуру материала, узор/принт, декоративную отделку
High risk
• принципиально новые модели в коллекции
• модели редко повторяют конструкции моделей предыдущих сезонов
• модели, предлагаемые к специальным событиям и для привлечения внимания, продвижения других моделей
• модели, разработанные на основании максимально новых трендов, которые готова воспринять целевая аудитория в небольшом объеме
• тренд демонстрируется за счет новизны и/или сочетания параметров модели: конструкции, цвета, узора или принта, фактуры материала или декоративной отделки
Разделение ассортимента на группы рисковости подразумевает проекцию на закупку каждого вида ассортимента, и в итоге на весь товарный запас. Согласно специфике российского рынка одежды, можно обозначить рекомендуемые доли закупки каждой из групп риска:
· volume drivers: 50-60%
· must haves: 30-40 %
· high risk: 10-15%
Градация моделей по степени риска используется как первая шкала для составления 3D матрицы ассортимента FCG*.
ГАЛИНА КРАВЧЕНКО
ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА «АССОРТИМЕНТ» FASHION CONSULTING GROUP
РУКОВОДИТЕЛЬ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА FCG/ FASHIONSNOOPS