При формировании ассортимента важно помнить, что для устойчивости бизнеса необходимо закупать модели таким образом, чтобы обеспечить прибыльность бизнесу. Для того чтобы сформировать этот «золотой запас», нам нужен ассортимент, расширяющий предложение, но не съедающий наш бюджет закупок. Поэтому секрет успешной закупки – это верная «доза» расширения.
Итак, интегрируя два принципа группировки ассортимента (по критериям снижения риска и по доле, занимаемой в KPI (например в валовой прибыли)), мы получаем 9 ассортиментных кластеров для формирования оптимального товарного запаса на сезон, составляющие 3D матрицу ассортимента FCG*.
Такой анализ заставляет посмотреть на ассортимент будущего сезона объемно. С одной стороны, учитывая прибыльность видов ассортимента предыдущих сезонов, с другой стороны, понимая какие качественные характеристики каждого из подвидов влияют на рисковость закупки.
Это позволяет уточнить пропорцию заказа и отказаться от малозначимых артикулов и пользу тех, которые входят в ключевые подвиды ассортимента и приносят большую долю валовой прибыли. Также важно, что такой принцип группировки по кластерам точно показывает, как управлять SKU, входящими в ту или иную группу.
Общие рекомендации по управлению ассортиментными кластерами
КЛАСТЕРЫ 1-3
Кластеры 1, 2 и 3 приносят основной объем валовой прибыли, поэтому как правило в закупках так же занимают наибольшую долю. Данные группы требуют максимального внимания при закупке, а так же в управлении ассортиментом по ходу продаж.
Решения по управлению ассортиментом для кластеров 1-3
• Тщательное планирование товарооборота и товарного запаса.
• Частый анализ фактических продаж.
• Контроль выполнения плана продаж.
• Учет отклонения от запланированных показателей.
• Для кластеров 1 и 2 следует использовать технологию «never out of stock», когда модели не участвуют в распродажах. Остатки по этим группам, как правило, могут использоваться для продажи в последующих периодах.
• Для кластера 3 следует рассчитывать оптимальный размер закупок, данные модели обычно планируют распродать в текущем сезоне. Однако, если возникают остатки, то модели могут быть перенесены на следующий сезон, так как они универсальны.
КЛАСТЕР 4
Кластер 4 – это группа, отражающая самые рисковые тренды в Core Product. Поэтому несмотря на рискованность, модели этой группы рекомендуется включать в ассортимент. Это подчеркнет специализацию магазина или марки, и покупатель охотно выберет «остромодную» вещь у специалиста.
Решения по управлению ассортиментом для кластера 4
· Артикулы этой группы как правило требуют менее частого анализа в продажах по сравнению с кластерами 1-3.
· Продать модели этой группы планируют в текущем сезоне.
· Остатки участвуют в акциях стимулирования продаж, а так же сезонных и межсезонных распродажах.
КЛАСТЕРЫ 5-9
Модели, входящие в группы 5-9, — это товары, не составляющие основную долю в продажах. Чаще всего это ассортимент, расширяющий предложение магазина. При планировании (закупке) товара в этих группах важно соблюдать баланс моделей, согласно принципу пирамиды рисковости (volume drivers, must haves, high risk). Изначально взвешенный подход к формированию модельного ряда позволит избежать избыточных остатков.
Решения по управлению ассортиментом для кластеров 5-9
· Эти артикулы требуют наименьших временных затрат по анализу текущих продаж по сравнению с предыдущими группами.
· Важно реализовать ассортимент в этих группах в текущем сезоне, поэтому, как правило, именно эти группы включают в распродажи в первую очередь.
Более детально методика 3D матрицы ассортимента FCG* раскрывается в программе открытого семинара «Антикризисная программа оптимизации ассортимента обуви». С подробным описанием семинара можно ознакомиться на сайте: http://fashionconsulting.ru.
*Цитирование и использование следующей информации по методикам FCG, изложенной в статье, возможно исключительно с разрешения правообладателя: сбалансированная формула ассортимента FCG, 3D матрица ассортимента FCG.
ГАЛИНА КРАВЧЕНКО
ДИРЕКТОР ДЕПАРТАМЕНТА «АССОРТИМЕНТ» FASHION CONSULTING GROUP
РУКОВОДИТЕЛЬ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА FCG/ FASHIONSNOOPS