- Интерактивный тренинг-практикум
- Ролевые игры
1. «Подготовка к работе»
- Законы общения с клиентом
- Чего хочет клиент?
- Интерактив
2. Этап продаж: Установление контакта
- Что такое Сопротивление? Откуда берется напряжение в общении? Как разговорить клиента?
- 2 главные цели этапа: Установление контакта
- Техника: «Присоединения»
- Вербальные и невербальные методы
Интерактив:
- Варианты начала разговора
- Какую фразу вы чаще всего слышите от гостей?
3. Этап продаж: Разведка
- Переходная фраза к этапу «Разведка»;
- Цели и задачи этого этапа;
- Как прийти к пониманию желаний и потребностей конкретного клиента;
- Как вызвать доверие клиента;
- Понятие конгруэнтности;
- Методы: открытые вопросы; техника ВОП.
Интерактив:
- Тренировка техника ВОП ;
- Открытые вопросы: «расскажите поподробнее»;
- Ролевая игра: контакт плюс разведка.
4. Этап продаж: Презентация
- Правильный переход к этапу презентация;
- Презентация – это шоу!
- Чем выше поднимается ценность, тем ниже опускается цена;
- 3 хитрости презентации;
- Как найти максимальное количество преимуществ в одной вещи;
- Когда стоит использовать профессиональные термины;
- 4 вида продавцов;
- Техники: «Техника Художника»; Техника ХПВ.
Интерактив:
- Ролевая Игра на использование техник
5. Этап продаж: Закрытие продажи
- Альтернативные вопросы
- Сигналы к покупке
- Техники закрытия сделки: закрытие напрямую; нестандартное закрытие; цементирование.
6. Работа с возражениями
- Откуда берутся возражения?
- Метод проб и ошибок.
- Техника «Рассеивания Тумана»
- 6 шагов по преодолению возражения
- Возражение по цене-Ценность или Бюджет?
Интерактив:
- Отработка техники снятия возражения в парах